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黃耀的創業故事:教您下屬難管的方法

2011-11-22 14:02  兵馬俑在線  字號:T|T

【案例背景】

黃耀出生于70年代初,主管著一家3千萬左右銷售規模的科技公司。三年前,黃耀把年輕的80后陳闖招進了公司—這個他非常器重的業務員,如今已成長為山東大區經理,并占據公司業務的1/4。然而這個年輕的后生很不待見黃耀,還將公司大多數業務人員打成鐵板一塊,成為“小王”。黃耀推進公司新營銷政策時面臨重重困難,他該怎么辦?

“一線戰場的同志們,從明年開始,公司將市場公關費下調30%。”給陳闖發完這條短信,黃耀心里有些忐忑。

黃耀是天安科技的營銷副總裁,這是一家專業生產金剛石繩鋸的企業。七年前,他還只是廣西一家國有企業的小業務員,不知道前途在哪里。但就在那年,車間主任王天拉著幾個技術骨干和他一起回陜西創業,他就這樣成了創始股東和副總。

三年前,黃耀親自將陳闖招進公司。那時,陳闖還是一個稍顯稚嫩的小伙子。正是那一年,天安遭遇了一次危機,市場拓展總監和公司談判未果,不歡而散,帶走了一大批客戶,自建公司,現在是天安的競爭對手。好在產品的核心技術牢牢掌握在王天手上,否則后果不堪設想。幾個創始人對這件事心有余悸。如今,陳闖又讓他們察覺到了這樣的苗頭。

陳闖進入公司的第一年,幾乎對自己言聽計從,黃耀非常滿意,覺得自己慧眼獨具。沒想到,第二年兩個人就開始爭吵不斷。到了今年,陳闖打起了冷戰,經常不接電話,這讓黃耀非常惱火,但又無可奈何。

一年前,業績出眾的陳闖成為山東大區經理,如今山東大區的銷售收入占到整個公司的四分之一,是公司最重要的市場據點。三年的資歷,在業務員流動性很高的天安,陳闖已經堪稱老員工了;加上業績最好,份額最大,人又比較“硬氣”,每當公司出新的銷售政策,幾乎所有的區域經理都會給陳闖打電話,看他怎么抉擇,然后跟著他走。

“精神領袖”陳闖

半小時過去了,陳闖還是沒有任何回應。黃耀猛抽了一口煙,將其擰滅,再喝一口濃茶,拿起手機給陳闖打了過去。沒人接,再打過去,還是沒人接;繼續打,這回是直接掛斷。

黃耀沒有發脾氣,他已經習慣了陳闖的“無禮”。5分鐘后,他收到了陳闖的回復:“好的,山東這邊沒問題。”

這并沒有讓黃耀感到高興,他知道這是“煙霧彈”。市場公關費下調30%可不是小打小鬧,陳闖的回復如此平靜,黃耀更感不安。

過去一年,公司銷售收入翻番,但市場拓展費用卻遠不止翻了一番。業務員出身的黃耀,知道貓膩在所難免。董事長王天對此非常關注。當年那個和自己談判的市場拓展總監,就是以高額市場拓展費用將客戶牢牢抓在自己手里,并且往往都是“先斬后奏”。每次看到他提交的高得出奇的報銷額度,王天和黃耀都很無語,但當時公司剛創業,也就忍下了。如今不一樣了,他們絕不允許再有這樣的苗頭出現,于是準備出一個難題去探探這群業務經理的底。黃耀知道自己的短信已經在區域經理們中間炸開了鍋,今晚陳闖有的忙了。

說到陳闖這個小伙子,一直以來黃耀都很欣賞他。他是個很有沖勁的年輕人,不僅業務做得好,還有很多其他的能耐。比如,陳闖對數碼產品非常在行,特別是手機,幾乎是個玩家。他可以一天不抽煙,但不能一天不上網,每天都要上塞班論壇呆上一會。他還是個鐵桿魅友,在魅族論壇上和黃章(J.WONG)常有互動,論壇上的人都以為他是搞技術出身的,其實不過是一個票友。從M8到現在的M9,陳闖都屬于最早拿到魅族手機的一批人。兩年來,他將智能手機在區域經理之間推廣開來,從選購、使用到維護,全程指導。同時,陳闖還是戶外迷,他的工作要求他經常往礦山跑,在山區野地走久了,就戀上了那個環境,對戶外產品也頗有心得,MAMMUT是他最喜歡的戶外品牌。公司每次籌備戶外活動,他基本上都是起主導作用。在日常生活中,陳闖也常常穿著休閑款的戶外服裝。

但這些原來黃耀特別欣賞陳闖的地方,如今都成為陳闖刺向他的“利刃”。其實,除了三個月一次的季度會議和年會,業務經理們基本上沒有什么見面的機會。但正是由于陳闖在業務經理們中間培養了對數碼產品的共同愛好,就有了永遠討論不完的話題。陳闖在和大家分享愛好時確實是沒有一點私心,常常還會貼上一些錢。但問題在于,聊數碼產品之余,對各自市場和公司問題的探討就很自然地成為一個順帶話題。漸漸地,陳闖就成了區域經理中的“精神領袖”。除了剛來的兩個區域經理,其他的基本上和陳闖鐵板一塊,共同進退。

“局外人”黃耀

黃耀也很想和大家打成一片,但很難融入。今年年初,王天給創始股東每人送了一部iPhone,黃耀對這玩意真是不在行。除了發短信和打電話,也不知道拿它來做什么。為了表現出自己對數碼產品也是有興趣的,和大家走得近一點,在季度會議時,黃耀刻意拿出來耍一耍,但他注意到,陳闖看他的眼神中充滿了蔑視。

去年公司年會上,由于全年業務量翻番,王天很高興,對銷售團隊說:“今晚只能喝白的啊!”大家興致都很高。酒過三巡,王天頂不住離開了,黃耀不得不過來補局。因為他喝不了白酒,只能拿著啤酒。陳闖卻堅持說:“黃總,咱要么別喝,要么喝白的!這可是王總說的哦!”黃耀氣得不行,這明顯是在挑釁。自己一喝就倒,這是全公司都知道的。黃耀堅持要喝啤酒,但大家都坐著不動,沒人理他。就這樣,黃耀拿著啤酒僵了十多分鐘,不知如何收場。這時候,其他股東過來和陳闖他們喝,黃耀只能默默地走開。

黃耀覺得,他這個副總當得太憋屈了,回家一晚沒睡。但畢竟是過年,作為領導,他不想和這群小伙子們太計較。第二天,黃耀找到大家說:“兄弟們,昨天是我不對,今天我請大家搓一頓,咱喝白的。”當然,最后大家也沒有讓他喝白的。

為了穩定陳闖,去年3月,黃耀準備把自己的侄女介紹給他,最后卻讓陳闖這個小鬼給耍了一把。

黃耀一直被老母親騷擾,要他給小侄女找個對象。陳闖那時已經開始有了挑釁苗頭,但黃耀還是很欣賞這個小伙子的。想想侄女也是大學生,陳闖不過是個中專畢業的小毛頭,應該算般配。最關鍵的是,如果他倆成了,整個業務員隊伍就穩妥了。這種一石二鳥的事,黃耀在心里盤算得很好。

為了這事,黃耀在去山東視察市場時帶上了侄女。他感覺陳闖一開始有點吃驚,但隨后也蠻高興的,表現出一副感恩的樣子,第二天還帶侄女去游玩。然而游玩回來之后,侄女就鬧著要回西安。原來,陳闖添油加醋地將黃耀“別有用心”的安排和她說了,侄女當晚就要回去,黃耀不得不跟著。回家后黃耀被老母親狠狠地罵了一頓。事后,陳闖以最快的速度將這事在公司傳播開來,就連王天聽了都忍不住笑。

削藩是良招?

這件事一直讓黃耀耿耿于懷。今年上半年,終于讓他扳回一局。

去年銷售收入雖然翻番,但回款率較低。年初公司制定了以提高回款率為目標的業務員提成計劃。為了鼓勵高質量的回款銷售,增加了若干個提成點。在這樣的銷售政策鼓勵下,第一季度回款率非常高,按提成來算,公司要多支出三十多萬的提成費。這讓王天非常光火,對黃耀發了一通脾氣。黃耀覺得,這群家伙是故意不搞回款,好騙取更多的公關費,否則為什么激勵上去,回款率就颼颼地往上漲?在和王天商量之后,今年5月,公司廢除了年初制定的銷售政策,回到以銷售額為本的提成政策。第一季度增長的提成費只能支付一半。黃耀知道這會引起眾怒,于是取消了第二季度的季度會議,不讓大家回公司開會。他想和陳闖來次真的,看你到底能鬧成啥樣。

陳闖和幾個區域經理溝通后,集體要求回公司開會討論此事。陳闖定好了回公司的日期,買好了機票。黃耀看有點壓不住了,就給所有的區域經理打電話,告訴他們,如果擅自回公司,出了問題他們要負全責。兩個新來的區域經理被黃耀勸退了,其他的則是王天親自打電話給勸退的。但王天沒給陳闖打,他知道其他業務經理不回,陳闖一個人也鬧不起來。在其他人的勸阻下,陳闖也沒有回公司,只是打電話給王天擺明了態度。黃耀覺得,自己這次打贏了仗,探清了陳闖的底線。

最近幾個月,陳闖不再和黃耀斗狠,而是和區域經理們一起玩起了太極。就像這次下調市場公關費,雖然他們很順從地答應了,但上有政策,下有對策,黃耀知道自己玩不過他們。最大的問題是,自己和以陳闖為首的業務隊伍處于對立狀態,這是非常可怕的。

上周,黃耀和王天已經商定要開始拿陳闖開刀,分割陳闖的市場。但一周過去了,他還是徘徊不定。說實話,陳闖確實好樣的,今年山東大區業績又翻番了。但這家伙恃才傲物,著實難管,必須要對他有所動作。黃耀決定將山東分成幾個小區,分別派新的業務員去負責,將陳闖逐漸提成華北區營銷總監。當然,真實目的是讓他離客戶遠點。至于他在業務經理隊伍中的影響力,以后再慢慢想辦法消減。這次先拿萊州做個試驗。想到這里,黃耀提起電話,給陳闖撥了過去。

“黃總,什么事?”

“小陳,從明年開始,山東萊州區要單獨劃出來做,由小何負責,我先告訴……”

黃耀話還沒講完,陳闖又把手機掛了。這倒讓黃耀覺得自己確實該動手了。想到這,黃耀狠狠地關上了門,大步流星走了出去。

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